{"id":24593,"date":"2026-03-05T15:32:27","date_gmt":"2026-03-05T14:32:27","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=24593"},"modified":"2026-03-05T15:32:27","modified_gmt":"2026-03-05T14:32:27","slug":"wir-wollen-es-gruendlich-machen-nicht-nur-schnell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/de\/2026\/03\/wir-wollen-es-gruendlich-machen-nicht-nur-schnell\/","title":{"rendered":"\u201eWir wollen es gr\u00fcndlich machen \u2013 nicht nur schnell\u201c"},"content":{"rendered":"\n

Im Interview erl\u00e4utert Bernd Koch, Senior Vice President ISD und Sales GI, warum Freudenberg Sealing Technologies die Industrial Services Division und den Vertrieb f\u00fcr die Allgemeine Industrie enger verzahnen wird. Ziel ist es, \u00dcberschneidungen besser zu nutzen, Kunden ganzheitlicher zu betreuen und die Organisation zukunftsf\u00e4hig aufzustellen \u2013 mit mehr Transparenz und klaren Marktstrategien.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Herr\u202fKoch, Freudenberg Sealing Technologies f\u00fchrt die Divisionen Industrial Services Division (ISD) und General Industry (GI) Sales k\u00fcnftig enger zusammen. Was war der ausschlaggebende Gedanke hinter dieser Entscheidung und f\u00fcr das Projekt \u201eChannelOne\u201c?<\/strong>
Beide Einheiten arbeiten seit Jahren f\u00fcr den Industriemarkt \u2013 allerdings mit unterschiedlichen Schwerpunkten. GI Sales ist stark im OEM\u2011Gesch\u00e4ft, ISD eher im serviceorientierten Umfeld. Historisch gewachsen gibt es viele \u00dcberschneidungen. Die Zusammenf\u00fchrung ist deshalb weniger ein Bruch als eine konsequente Weiterentwicklung.<\/p>\n\n\n\n

Das hei\u00dft, es geht nicht um ein Entweder\u2011oder, sondern um Erg\u00e4nzung?<\/strong>
Genau. Beide Bereiche verf\u00fcgen \u00fcber sehr \u00e4hnliche interne Prozesse und verfolgen vergleichbare Ziele. Ob Prozessverbesserung, Digitalisierung oder digitale Vertriebsmodelle \u2013 wir arbeiten an denselben Themen, oft parallel. Das zusammenzuf\u00fchren, ist schlicht sinnvoll.<\/p>\n\n\n\n

Bei der Ausgestaltung der neuen Organisation: Welche Themen haben f\u00fcr Sie Priorit\u00e4t, um Akzeptanz und Klarheit zu schaffen?<\/strong>
Wir betreuen ein breites Marktspektrum und wollen die Sektoren nach den sehr unterschiedlichen Erfolgsfaktoren ausrichten. Damit steht der Kunde im Mittelpunkt unserer Strategie.<\/p>\n\n\n\n

Flexibilit\u00e4t ist ein weiterer Ankerpunkt unserer Neuausrichtung. Silos bremsen Ver\u00e4nderung und Anpassung. Wir wollen flexibler werden in der richtigen Betreuungsform unserer Kunden (Field oder Remote Sales) und wollen bei den Kunden pr\u00e4sent sein, wo wir Neugesch\u00e4ft gewinnen k\u00f6nnen.  <\/p>\n\n\n\n

Ein weiterer zentraler Punkt ist die enge Verzahnung von Supply Chain Management und Operations. In diesen Bereichen wollen wir eine einheitliche, abgestimmte Strategie zu verfolgen, die klar in die Gesamtstrategie von FST eingebettet ist.<\/p>\n\n\n\n

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Was ist das langfristige organisatorische Ziel?<\/strong>
Perspektivisch ist eine Vertriebsorganisation f\u00fcr den gesamten Industriemarkt geplant \u2013 mit klarer Marktaufstellung, klaren Unterst\u00fctzungsfunktionen und enger Abstimmung mit Divisionen, Lead Centern und Corporate Lead Functions. Bis zur Jahresmitte 2026 m\u00f6chten wir ein klares Bild haben, wie die neue Vertriebsorganisation aufgestellt sein wird.<\/p>\n\n\n\n

Sie \u00fcbernehmen zus\u00e4tzlich zur Leitung von ISD auch die F\u00fchrung von GI Sales. Was bringt diese Doppelrolle?<\/strong>
Diese Doppelrolle ist notwendig. Wir wollen diese Zusammenf\u00fchrung gr\u00fcndlich vorbereiten \u2013 nicht \u00fcberhastet. Es ist eine einmalige Gelegenheit, zwei Organisationen sinnvoll zusammenzubringen. Die sollten wir nicht verspielen.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Apropos Digitalisierung: Wie digitalisieren Sie im Vertrieb?<\/strong>
Ein Beispiel sind unsere digitalen Vertriebswerkzeuge: W\u00e4hrend ISD stark an der E-Business-Plattform EASY und deren Erweiterungen arbeitet, hat GI Sales mit der digitalen Assistentin \u201eSally\u201c die Kundenbetreuung weiterentwickelt. Beides folgt derselben Logik \u2013 nur aus unterschiedlichen Richtungen.<\/p>\n\n\n\n

Auch neue Betreuungsmodelle spielen demzufolge eine Rolle.<\/strong>
Richtig. Beide Organisationen haben nahezu zeitgleich Konzepte f\u00fcr Kunden ohne klassischen Au\u00dfendienst aufgebaut: bei GI Sales den \u201eAdvanced Inside Sales\u201c, bei ISD \u201ePolaris Connect\u201c. Die Grundidee ist identisch. Hier k\u00f6nnen wir voneinander lernen \u2013 und k\u00fcnftig gemeinsam vorgehen.<\/p>\n\n\n\n

Welche Ziele verbinden Sie insgesamt mit dem Zusammenschluss?<\/strong>
Wir wollen Wachstumsm\u00e4rkte gezielter entwickeln, schneller auf Marktver\u00e4nderungen reagieren und bestehende Effizienzgewinne nachhaltig sichern. Kurz gesagt: weniger Silos, mehr Klarheit, bessere Nutzung unserer Ressourcen.<\/p>\n\n\n\n

Was bedeutet das konkret f\u00fcr Kunden aus der allgemeinen Industrie?<\/strong>
Kunden profitieren vor allem von einer gr\u00f6\u00dferen Auswahl und einem besseren Zugang zu unseren Leistungen. Wir \u00f6ffnen die Zwei\u2011Marken\u2011Strategie konsequenter: Neben Freudenberg kann Dichtomatik auch in bestimmten OEM\u2011Anwendungen eine attraktive Markenalternative sein. Wichtig ist, dass die Kunden Wahlm\u00f6glichkeiten haben \u2013 und nicht aus Preisgr\u00fcnden zum Wettbewerb wechseln.<\/p>\n\n\n\n

Planen Sie inhaltliche Ver\u00e4nderungen innerhalb der Sektoren?<\/strong>
Wir haben im Vertrieb General Industry vier Sektoren, in der ISD zwei. Diese Sektoren sind wiederum in unterschiedliche Segmente gegliedert. K\u00fcnftig wollen wir sie deutlich st\u00e4rker an konkreten M\u00e4rkten ausrichten und gezielt Kompetenzzentren aufbauen. Das ist besonders wichtig in beratungsintensiven M\u00e4rkten \u2013 zum Beispiel bei Wasserstoffanwendungen. Diese M\u00e4rkte sind f\u00fcr uns noch vergleichsweise neu. Deshalb b\u00fcndeln wir hier bewusst technisches Know-how, um fundierter beraten zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

F\u00fcr unsere Kunden hei\u00dft das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden k\u00fcnftig st\u00e4rker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verk\u00fcrzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig k\u00f6nnen wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Gesch\u00e4ft mit unseren technischen H\u00e4ndlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenh\u00f6he sprechen \u2013 fachlich fundiert und passgenau.<\/p>\n\n\n\n

Gilt das auch f\u00fcr Services?<\/strong>
Ja. Wertsch\u00f6pfende Zusatzleistungen wie spezielle Verpackungen, Kanban\u2011L\u00f6sungen oder Kitting k\u00f6nnen wir k\u00fcnftig auch OEM\u2011Kunden einfacher anbieten. Unsere ISD\u2011Standorte verf\u00fcgen hier \u00fcber gro\u00dfe Erfahrung.<\/p>\n\n\n\n

Worauf legen Sie bei der Ausgestaltung der neuen Organisation besonderen Wert?<\/strong>
Akzeptanz entsteht durch Transparenz und klare Kommunikation. Wir m\u00fcssen M\u00e4rkte und Kunden wirklich verstehen und daraus belastbare Marktstrategien ableiten. Gleichzeitig braucht es effiziente Abl\u00e4ufe, starke Support\u2011Funktionen und eine transparente Steuerung. Und: Wir m\u00fcssen uns so aufstellen, dass wir neue M\u00e4rkte und Anwendungen aktiv gestalten k\u00f6nnen \u2013 von Halbleitern bis Wasserstoff.<\/p>\n\n\n\n

Welche Rolle spielt Kommunikation in diesem Prozess?<\/strong>
Eine zentrale. Ver\u00e4nderungen funktionieren nur, wenn sie erkl\u00e4rt werden. Deshalb werden wir regelm\u00e4\u00dfig Townhall\u2011Meetings anbieten und transparent informieren.<\/p>\n\n\n\n

Bis dahin bleiben ISD und GI Sales getrennt. Wie vermeiden Sie Reibungsverluste?<\/strong>
Indem wir nichts \u00fcberst\u00fcrzen. In der \u00dcbergangsphase \u00e4ndert sich weder etwas f\u00fcr Kunden noch f\u00fcr Mitarbeitende. Alles l\u00e4uft weiter wie bisher.<\/p>\n\n\n\n

Welche strategische Bedeutung hat die Allgemeine Industrie f\u00fcr Freudenberg Sealing Technologies insgesamt?<\/strong>
Die Allgemeine Industrie ist unser Stabilit\u00e4tsanker. Gerade in Zeiten, in denen sich das Automobilgesch\u00e4ft stark ver\u00e4ndert, sorgt das sehr diversifizierte Gesch\u00e4ft mit der Allgemeinen Industrie f\u00fcr Stabilit\u00e4t, Wachstum und verl\u00e4sslichen Cashflow. Das ist f\u00fcr die Transformation entscheidend.<\/p>\n\n\n\n

Wie unterst\u00fctzt die neue Vertriebsstruktur den Wunsch vieler Kunden nach mehr Flexibilit\u00e4t?<\/strong>
Indem wir Marktanforderungen klar beschreiben und unsere internen Ressourcen besser darauf ausrichten. Digitalisierung \u2013 auch mit KI\u2011Unterst\u00fctzung \u2013 spielt dabei eine wichtige Rolle, etwa bei Angebotsprozessen oder bei der Priorisierung von Projekten.<\/p>\n\n\n\n

Wieso integrieren Sie das Lead Center Freudenberg Xpress, das bisher zur ISD geh\u00f6rte, in die Division Fluid Power?<\/strong>
Das Lead Center Freudenberg Xpress hat sich stark weiterentwickelt \u2013 von einem reinen Servicegesch\u00e4ft zu einer Einheit mit signifikanter Produktionskompetenz. Mit den Akquisitionen von Trygonal und DMH ist die N\u00e4he zu den Produktdivisionen strategisch sinnvoller geworden.<\/p>\n\n\n\n

Der Servicegedanke bleibt aber erhalten?<\/strong>
Unbedingt. Die Xpress Service Center bleiben regional verankert. Gleichzeitig bauen wir die Entwicklung kundenspezifischer L\u00f6sungen weiter aus. Nur wenn der Kunde an die L\u00f6sung glaubt, entsteht am Ende auch ein Auftrag.<\/p>\n\n\n\n

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