„Úspěch je cesta, ne cíl.“ Tímto citátem Marka Twaina zahájil Michael Link, prezident prodeje General Industry (GI), dvoudílnou obchodní konferenci pořádanou společností Freudenberg Sealing Technologies (FST). Severoamerický obchodní tým se sešel v polovině března v USA, zatímco evropský, čínský a indický tým se sešel na konci března ve Španělsku. Bylo to poprvé od roku 2018, kdy se zaměstnanci sešli osobně ve velké skupině. Mimořádně cenná byla také účast vedoucích divizí a klíčových partnerů funkcí skupiny FST – zejména s ohledem na nové tříleté strategické období, které začíná v roce 2024.
Link ocenil své prodejní týmy jako globálně koordinované, ale regionálně nezávislé podnikatele, kteří mají potřebné odborné znalosti a porozumění k úspěšné lokální implementaci globálních segmentových strategií společnosti Sales GI. „Přestože globální trendy, jako je udržitelnost, obnovitelné zdroje energie a automatizace, nutí mnoho oblastí k transformaci a někdy vyžadují zcela jiné produkty nebo systémy, věříme, že zásobník projektů našich 13 různých segmentů je velmi dobře naplněn,“ řekl Link. S více než 60 procenty úrovně prodeje v roce 2022 je tento projektový pipeline na rekordní úrovni a je také příslibem silného růstu nad trhem v příštích letech.
Vytvoření transparentnosti
„Rozhodujícími faktory,“ říká Link, „jsou trvalé důsledné sladění našeho produktového portfolia s výhodami pro zákazníky a trvalá a úzká výměna informací s vedoucími centry v oblasti konkurenceschopnosti.“ Digitální nástroje umožňují transparentnost a efektivní dialog mezi partnery. „To nám dává příležitost proměnit složitost průmyslového podnikání společnosti FST s více než 100 různými hlavními aplikacemi v konkurenční výhodu.“
Provádění strategie GI se ukázalo být pro prodejní týmy velmi náročné, zejména v posledních letech. Bylo třeba překonat pandemii a různé ekonomické a geopolitické otřesy.
Například komunikace se zákazníky musela být kvůli pandemii občas digitální. Zaměstnanci důsledně a opakovaně vyjednávali se zákazníky, aby mohli přenést rostoucí náklady na energie a materiál. Kromě toho četné výluky související s pandemií a přerušené dodavatelské řetězce vyžadovaly proaktivní řízení dodávek v úzké spolupráci se všemi vedoucími středisky a zákaznickým servisem. „Tato tour de force byla nakonec základem pro další rekordní rok 2022,“ řekl Link. A pokračoval: „Právě tato rychlá a úspěšná adaptace na měnící se podmínky ukazuje, že dokážeme dostát naší hlavní zásadě přizpůsobivosti ve společnosti Sales GI – každý ve své osobní a důležité roli.“
Claus Möhlenkamp, výkonný ředitel FST, na úvod své prezentace poděkoval účastníkům za jejich velmi úspěšnou práci. Společnost prošla pandemií dobře a výhled do budoucna je velmi slibný, řekl.
Průmyslové podnikání je zpočátku méně ovlivněno procesem transformace technologií pohonů, kterým v současné době prochází automobilový průmysl. I zde však dochází ke změnám a případné ztráty prodeje by musely být kompenzovány novými obchody. Jako slibné příklady Möhlenkamp uvedl produkty pro vodíkové aplikace, palivové články, řízení baterií a elektrolyzéry. Elektrolyzéry lze použít k výrobě vodíku a podle Möhlenkampa pro ně FST dodává různé komponenty. Například v systému o výkonu deseti megawattů je instalováno pět a půl kilometru těsnicích profilů. Obchod v tomto segmentu se proto vyvíjí pozitivně. Společnost FST je na vzestupu také v oblasti solární a větrné energie. Möhlenkamp rovněž zmínil velmi vysokou míru inovací společnosti FST: čtvrtina výrobků dodávaných společností FST je mladší než čtyři roky.
Vyzval prodejní tým, aby vedle obchodu s výrobci a jejich dodavateli rozvíjel také servisní činnost. To slibuje dobrou návratnost bez nutnosti vysokých investic. V této souvislosti odkázal na úspěšný model konkurenční společnosti Trelleborg. Podle něj je servisní činnost méně cyklická, a proto méně zranitelná.
Nové strategické období, které bude platit od roku 2024, zahrnuje jihovýchodní Asii jako nový cílový region. Kromě Číny a Indie se společnost FST hodlá v budoucnu zaměřit také na Thajsko, Vietnam, Malajsii a Indonésii. Společnost FST je připravena investovat do nových trhů a regionů značné částky. V Číně se v současné době neplánují žádné další akvizice, ale společnost očekává další růst i v této zemi.
Zaměření na základní komponenty
Möhlenkamp ve své prezentaci ukázal výňatky ze strategické knihy FST, v níž jsou výrobky hodnoceny od uvedení nového výrobku na trh až po scénáře vyřazení. Výrobky, které trh v budoucnu již nebude poptávat, musí být podle něj nahrazeny inovacemi. Podle jeho názoru je důležité mít silné strategické zaměření, zejména pokud jde o nové obchody. FST se chce soustředit na podstatné komponenty a ne „tančit za všech okolností“. FST musí především nabízet zákazníkům přidanou hodnotu ve srovnání s konkurencí.
Celkově je podle Möhlenkampa obchod s průmyslem pro FST velmi důležitým pilířem. Obrat z těchto 13 segmentů by měl do roku 2035 vzrůst na 1,3 miliardy eur.
V odpovědi na otázku z publika, zda se FST hodlá stáhnout z Číny, Möhlenkamp ujistil, že tomu tak v žádném případě není. Obchod tam byl dobrý a ziskový a plánoval se další růst. Společnost FST však plánuje otevřít další trhy v některých zemích jihovýchodní Asie a zřídit tam výrobní zařízení pro místní trhy.
V dalším průběhu konference představili vedoucí sektorů své oblasti, zatímco vedoucí divizí FST hovořili o aktuální situaci v jednotlivých divizích a vedoucích střediscích. Zástupci jednotlivých podnikových vedoucích funkcí poskytli informace o svých úkolech a budoucích projektech. V návaznosti na prezentace byli řečníci druhý den k dispozici, aby v malých skupinách odpovídali na otázky a definovali společné strategické směřování pro roky 2024 až 2026. To zahrnovalo vznikající omezení per- a polyfluoroalkylových látek (PFAS) v Evropské unii (EU) a rizika, která by to mohlo v příštích letech představovat pro FST. Otázky zahrnovaly i další mezioborová témata, jako je řízení inovací, rozvoj podnikání, návrh smluv a rozvoj zaměstnanců.
