Rozvoj nových obchodů

Změny představují pro společnosti nové výzvy. Zvláště pokud jsou tak zásadní a dynamické jako v oblasti mobility. To vyžaduje nová řešení v podobě inovací. Prodej je blízko trhu a zákazníkům. O aktuálních trendech v oblasti baterií, palivových článků, vodíku a mnohém dalším hovořil SEALING WORLD s oběma obchodními řediteli Ulrichem Huthem, oddělení prodeje pro automobilový průmysl, a Michaelem Linkem, oddělení prodeje pro všeobecný průmysl (GI).

Pan Huth se provokativně zeptal: Je automobil v době klimatických změn ukončeným modelem?

Huth: Světový automobilový trh opět roste, v loňském roce přibližně o šest procent. V roce 2023 se také celosvětově prodá a vyrobí více vozidel než v roce předchozím. V letošním roce bude nárůst pravděpodobně činit přibližně čtyři procenta. K tomuto globálnímu růstu výroby automobilů přispějí všechny regiony světa. V loňském roce byly v mnoha zemích velkým problémem nedostatečné dodávky a dostupnost. Zákazníci museli na nový vůz čekat mnoho měsíců, často i více než rok. Mezitím se situace v zásobování zlepšila. Výrobci vozidel stále více snižují počet nevyřízených objednávek, ale stále trpí nedostatkem materiálu v dodavatelském řetězci. Inflace a rostoucí úrokové sazby, které zdražují nákupní ceny a financování, mají nyní na automobilový průmysl spíše brzdící vliv. V zásadě je však pravděpodobné, že počty vyrobených a registrovaných vozů budou celosvětově i nadále růst. Pro společnost Freudenberg Sealing Technologies (FST) je automobilový průmysl i nadále velmi zajímavý.

Druhý pokus: Je spalovací motor v době klimatických změn již nepoužitelným modelem?

Huth: To se mi líbí víc. Přechod od spalovacích motorů k elektromotorům je v plném proudu na všech hlavních trzích automobilového průmyslu, i když různou rychlostí. V roce 2022 mělo elektrický pohon již přibližně dvanáct milionů nově registrovaných vozidel, což je výrazně více než v předchozím roce(viz informační rámeček níže). Do roku 2035 bude každé druhé nově prodané auto na světě elektrické. Přestože jsou spalovací motory na ústupu, zůstávají velkým trhem. Někteří výrobci však dokonce předběhli politiky a spalovací motory již nechtějí nabízet vůbec.

Na politické úrovni jsou klíčovými hybateli elektromobility OSN se svými klimatickými cíli a Evropská unie s ohlášeným zákazem prodeje automobilů se spalovacími motory.

Huth: Přesně tak. Pokud však pomineme menší země, jako je Norsko, kde elektromobily již vedou statistiky registrací s velkým náskokem, je Čína v absolutních číslech elektromobility daleko vpředu. Čínské společnosti jsou technologickými lídry v oblasti lithium-iontových baterií. Ostatní regiony světa, jako je Evropa a Severní Amerika, je musí teprve dohnat. Jeden příklad z Evropy: společnosti Mercedes-Benz, TotalEnergies a Stellantis – pod kterou spadají značky Peugeot, Opel, Chrysler a Fiat – spojily své síly a vytvořily společnost Automotive Cells Company (ACC). ACC plánuje vybudovat v Evropě tři giga továrny na automobilové baterie.

Plánují se továrny v Evropě nebo Severní Americe, a ne v Indii nebo východní Asii?

Huth: Ano. Zákazníci chtějí „místní za místní“. Všímáme si také toho, že z obavy před omezením dodávek, obchodními překážkami a politickými otřesy se pracovní kroky vracejí zpět na příslušné trhy v Evropě a Severní Americe, do stávajících výrobních závodů a ke konečným spotřebitelům. A naopak, totéž od nás přirozeně očekávají naši zákazníci v Číně a Indii. I tamní společnosti chtějí zvýšit své místní hodnotové řetězce. Rozhodnutí o tom, kde společnost postaví svůj další závod na výrobu baterií nebo vozidel, je v současné době silně určováno také politickými rozhodnutími, jako jsou dotace, nákupní pobídky a cla. Doba liberalizace, globální dělby práce a otevřených trhů ustupuje – alespoň částečně – rostoucímu protekcionismu.

Pane Linku, jak se projevují změny v technologii pohonů v průmyslovém odvětví?

Odkaz: Transformace zasáhla automobilový průmysl více a začala dříve než v průmyslu. Ale i v průmyslovém odvětví musíme být velmi flexibilní a přizpůsobiví. Než začnu hovořit o našich příležitostech, rád bych se krátce věnoval tématům blízkosti k zákazníkům a Indie, která jsem právě zmínil. Jedním z našich strategických cílů v průmyslovém podnikání je „Jít na východ“, tj. dohnat náskok v Asii a dosáhnout nadprůměrného růstu. Naším cílem je globálně vyvážené rozložení prodeje, kdy po jedné třetině připadá na Ameriku, Evropu a Asii. Na velkých trzích, jako je Indie, již dlouho není u těsnění prioritou kvalita, ale nízká cena. Nicméně i zde roste povědomí o hodnotě, bezpečnosti a trvanlivosti. To nám dává příležitost více se prosadit s našimi osvědčenými výrobky a technologiemi, například přesvědčit indického výrobce traktorů o výhodách klasického radiálního hřídelového těsnění Simmerring®. Tyto výrobky však nebudeme vyrábět v Evropě, ale v blízkosti zákazníka přímo na místě. Jen tak můžeme plně těžit z indického růstu. Místní výroba je vstupenkou k účasti na tomto růstu.

Znamená to, že růst nutně nevyžaduje inovace?

Odkaz: Klíčem k úspěchu je nabízet širokou škálu inovativních a osvědčených produktů v závislosti na tom, co od nás trh a konkrétní aplikace vyžadují. Často stačí – zejména v Asii – zpřístupnit na místě miliony vyzkoušených výrobků. Někdy jsou však zapotřebí další inovace. Například náročné aplikace v automatizaci a robotice vyžadují obzvláště výkonné kroužky Simmerring, jaké nabízíme například u MMS High Speed nebo Premium Sine Seal (PSS).

Promluvme si o palivovém článku. Jakou roli hraje ve vašich plánech?

Huth: Podle našeho názoru palivové články v osobních automobilech nepřevládnou. Dokonce ani městské autobusy nebo lehká užitková vozidla, například ta, která používají zásilkové služby, nebudou jezdit na palivové články, ale na baterie. Trend k palivovým článkům vidíme spíše v dálkové dopravě, v těžkých užitkových vozidlech pro přepravu zboží a osob. Zde tato technologie dává ekonomický smysl. Baterie s potřebnou kapacitou jsou těžké a snižují dopravní zátěž. Alternativním přístupem je přestavba spalovacích motorů z dieselových na vodíkový pohon v těžké nákladní dopravě.

Odkaz: Palivový článek má velký potenciál také v lodní dopravě. Ekologicky neutrální provoz lodí je velkým tématem. Do některých přístavů již nemohou vplouvat lodě s konvenčními pohonnými systémy. Podobná situace je i na vnitrozemských jezerech nebo ve fjordech. Proto budou v budoucnu u menších lodí hrát důležitou roli vedle konfigurací s dieselovým a bateriovým pohonem také koncepce s palivovými články a dieselovým pohonem. Někdy palivový článek pouze pokrývá energetické požadavky na loď, jindy se podílí i na pohonu. V této oblasti se toho hodně mění. Jednáme s partnery o různých variantách a obchodních modelech. Naši zákazníci vidí pro palivový článek také stacionární využití, například při řízení staveniště. Na velkých staveništích dnes dieselové generátory zajišťují veškeré zásobování energií po dobu několika prvních měsíců. Palivové články by mohly tento úkol převzít neutrálním způsobem z hlediska emisí CO2.

Vodík je považován za zlato budoucnosti. Co to znamená pro průmyslové podnikání společnosti FST?

Odkaz: V zásadě máme dva směry dopadu: Při výrobě vodíku jsou zapotřebí těsnění. To se provádí elektrolýzou v různých technologických procesech. Těsnění jsou také potřebná při používání vodíku. To může být v palivových článcích. Již několik let dodáváme plochá těsnění na míru pro palivové články, například těsnění pro difuzní vrstvy plynu (GDL) nebo pro kovové bipolární desky. Tato řešení utěsňují „komín“ palivového článku, takříkajíc srdce této technologie. V prostředí palivových článků se používají například naše zásuvné a těsnicí spoje a O-kroužky. Připravujeme také řadu dalších inovací(viz informační rámeček níže).

Kromě využití v palivových článcích může vodík sloužit také jako alternativní palivo pro spalovací motory. S tímto trendem se setkáváme v oblasti terénních vozidel, tj. u stavebních a zemědělských strojů. Někteří z našich významných zákazníků se v současné době zaměřují na provoz konvenčních spalovacích motorů se směsí zemního plynu a vodíku nebo s vodíkem v jeho čisté formě – první uvedení na trh se pravděpodobně uskuteční již na začátku roku 2024. Pro nás to znamená, že musíme zajistit, aby naše těsnění ve vodíkovém spalovacím motoru měla stejnou těsnost a odolnost jako v konvenčním spalovacím motoru.

Baterie s klíčovými slovy: Jak důležitá je pro FST?

Huth: V důsledku úpadku spalovacích motorů a s nimi spojených jednotek ztratíme mnoho zakázek v automobilovém průmyslu. To se dotkne asi 60 procent našeho dosavadního obratu – což neznamená, že zcela zmizí. Doposud jsme se zaměřovali především na motory a převodovky. Tuto roli nyní přebírají především akumulátory. K tomu se přidává e-náprava, která kombinuje elektromotor, převodovku a výkonovou elektroniku v jednom komponentu. A jak již bylo zmíněno, palivový článek pro užitková vozidla. Dvě třetiny našich připravovaných projektů jsou již čistě projekty e-mobility. Díky baterii máme nyní větší potenciál na jedno vozidlo než u spalovacího motoru. Musíme být kvůli tomu rychlí a flexibilní, technologie a dodavatelé ještě nejsou pevně stanoveny. Konkurenční tlak je obrovský a vyšší než v oblasti spalovacích motorů.

Odkaz: V průmyslu hrají baterie významnou roli především v outdoorových zařízeních, v akumulátorovém elektrickém nářadí a přístrojích, od řetězových pil po sekačky na trávu. Pro nás je to především tepelný management, bezpečnost, účinnost a životnost. Podílíme se na vývoji společnosti FST pro automobilový průmysl. Také dvoukolová vozidla jsou stále častěji poháněna bateriemi. V letectví jsou slibným tématem do budoucna nehořlavé materiály pro baterie a výrobky, jako jsou tepelné štíty a tepelné bariéry.

Čím je FST pro zákazníky atraktivní, pokud jde o tato témata budoucnosti?

Huth: Na první pohled má mnoho našich novinek pro baterie, jako je DIAvent nebo Thermal Barrier, jen málo nebo vůbec nic společného s technologií těsnění. To, co nás odlišuje, jsou zkušenosti s materiály, konstrukcí a procesy, které jsme získali v oblasti těsnicí techniky. Máme hluboké zkušenosti s aplikacemi, které využíváme k podpoře našich zákazníků. Tyto odborné znalosti odpovídají výzvám, kterým naši zákazníci čelí v oblasti elektromobility. V úzkém dialogu s našimi zákazníky využíváme tyto odborné znalosti k vytváření inovativních řešení, díky nimž jsou zejména baterie, a tedy i elektromobily, bezpečnější. To bylo nedávno oceněno naším zákazníkem, společností Webasto, cenou pro dodavatele za inovace.

Odkaz: Inovujeme na základě našich odborných znalostí materiálů, zpracování a aplikací. To je konstantní – navzdory rozmanitosti produktů, které vyvíjíme. Neustále doplňujeme a rozšiřujeme naše základní odborné znalosti v oblasti těsnění a integrujeme další funkce. Vnímáme se jako „enabler“, zejména pokud jde o udržitelnost. Díky našim výrobkům jsou součásti menší, lehčí, cenově výhodnější, odolnější, a tudíž udržitelnější. To je přidaná hodnota našich odborných znalostí pro zákazníka.

Na tomto místě bych rád dodal jednu věc týkající se našeho příspěvku k „zelené energii“: V oblasti klimaticky neutrální výroby energie pomocí větrné a solární technologie nebo distribuce energie šetrné ke klimatu máme k dispozici množství osvědčených těsnicích řešení a nabízíme také velké inovace v oblasti materiálů a designu. Pomocí našich technologií se vyrábí ekologická elektřina, která udržitelným způsobem napájí baterie a umožňuje ekologickou výrobu vodíku.

Kromě nových technologií pohonu: Na jaké další trendy se ve svém podnikání zaměřujete? Začněme s automobilovým průmyslem, pane Huthe.

Huth: Elektromobilita je převládajícím trendem v automobilovém průmyslu. Jde ruku v ruce s konektivitou, digitalizací a automatizací. Klíčovými slovy jsou autonomní nebo poloautonomní řízení a automatizované funkce, které mnozí z nás považují za samozřejmost. Funkce, jako je ABS, ESP, dešťové senzory, systémy varování před opuštěním jízdního pruhu, adaptivní tempomat a automatický brzdový asistent, si nyní našly cestu i do malých tříd vozidel. Bezpečnostní prvky a komfortní funkce – od masážních systémů až po zábavu – jsou stále komplexnější. To zvyšuje potřebu senzorů a elektroniky. Zde máme v nabídce širokou škálu řešení. S našimi klasickými produkty těžíme také z trendu automatizace převodovek ve všech třídách vozidel. Zde máme tradičně v nabídce silná řešení. Manuální řadicí páky budou brzy minulostí.

A vy, pane Linku. Na čem dalším v Sales GI právě pracujete?

Odkaz: Naším cílem v oblasti průmyslu je samozřejmě kromě vysoce výkonného portfolia výrobků také rozšiřování portfolia služeb. Díky divizi průmyslových služeb (ISD) a společnosti Corteco máme dobré interní partnery, se kterými úzce spolupracujeme. Jako příklad bych uvedl doplňkové logistické služby, jako je kitting, individuální balení nebo označování výrobků. Tyto inovativní služby chceme využívat i ve společnosti General Industry – regionálně a na základě požadavků zákazníků, například na poprodejním trhu. Hledáme také způsoby, jak systematicky posilovat inovační sílu naší organizace – a to rychlostí, která odpovídá současné složitosti, rozsahu a dynamice změn. Která nová témata jsou pro nás důležitá, jaká rizika skrývají a jaké příležitosti nabízejí? Důležitými pomocníky v tomto procesu jsou digitální systémy, jako je SALLY, snadno použitelný nástroj, který budeme používat k průběžnému měření spokojenosti našich zákazníků. Pomocí systému SALLY odhalíme potenciál pro zlepšení, přesně rozdělený na jednotlivé segmenty, aplikace nebo regiony. Systematickým zaznamenáváním dialogu s našimi zákazníky pomocí takovýchto inteligentních systémů široce zviditelníme požadavky zákazníků, vytvoříme transparentnost a získáme širokou škálu inovačních podnětů.

Jakou roli hraje spolupráce v inovačním procesu?

Odkaz: Je důležité „inovovat společně“, z čehož máme prospěch všichni. Řešení, jako je SALLY, nabízíme i ostatním prodejním organizacím FST. Naopak automobilový průmysl je tradičně průkopníkem, pokud jde o technický vývoj, který má často opožděný dopad na průmyslové podnikání. Stejné je to i v případě elektromobility. Jsme proto velmi vděční za vzájemnou integraci s kolegy z oddělení Automotive Sales – ať už prostřednictvím výměny sladění technologií a inovací (T&I), nebo prostřednictvím týmu aplikačních specialistů Tanji Heislitz v oddělení Automotive Sales(viz článek o Rudolfu Bottovi).

Na závěr se společně podívejme do roku 2050. Řekněte nám prosím stručně a výstižně o vývoji, který vidíte v oblasti své působnosti v současnosti.

Huth: Rozšíří se paleta způsobů, jak se dostat z bodu A do bodu B. Spektrum sahá od autonomního řízení v roji až po drony. Stručně řečeno: téma automobilů bude nahrazeno tématem mobility.

Odkaz: Interaktivní koboti budou hrát významnou roli. Dnes si koboty představujeme jako pomocníky, kteří lidem ulehčí od opakujících se úkolů, jako je práce na montážní lince nebo pomocné práce ve výrobních provozech. To mimochodem velmi úspěšně praktikujeme v závodech FST. Oblasti použití cobotů budou nabývat zcela nových rozměrů, například v péči o staré a nemocné lidi. Proto je pro nás robotika již dnes tak důležitým segmentem trhu.